Как правильно рассчитать емкость рынка в маркетинге: основные методы и инструменты

Расчет емкости рынка в маркетинге – это ключевой шаг при разработке стратегии продвижения продукта или услуги. Он позволяет определить потенциальное количество потребителей, их потребности и предпочтения, а также оценить конкурентную обстановку.

В следующих разделах статьи мы рассмотрим методы расчета емкости рынка, важность анализа спроса и предложения, факторы, влияющие на покупательское поведение, а также практические советы по коррекции стратегии маркетинга в зависимости от полученных данных. Узнайте, как правильно определить целевую аудиторию, выделить конкурентные преимущества и успешно привлечь потребителей к вашему продукту или услуге. Вперед, к новым знаниям и возможностям!

Ёмкость рынка

В Unisender имеются все необходимые инструменты для осуществления рассылок: возможность создания и отправки писем и SMS клиентам, настройка чат-бота и отправка рассылок в Telegram, а также простое создание лендинга для увеличения базы контактов.

Рыночная ёмкость — это показатель, отражающий количество продукции, которую можно продать на определенном рынке за определенный период времени. Предприниматели используют данные о рыночной ёмкости для оценки бизнес-перспектив: сколько в теории можно заработать и стоит ли вкладываться в предприятие. Размер рыночной ёмкости может быть измерен в денежных суммах, количестве покупателей или объеме товара, который можно продать.

Допустим, житель города Екатеринбург приобрел автомобиль «Тесла». Он очень доволен этим автомобилем, однако возникают проблемы с обслуживанием: мастера не знакомы с этим автомобилем, и многие из них боятся заниматься его ремонтом.

Местный житель Екатеринбурга решил, что было бы прекрасно создать специализированный сервис, ориентированный на обслуживание автомобилей марки «Тесла». Не сомневаюсь, что и другие владельцы также будут рады этой идее. Для осуществления открытия такого сервиса необходимо иметь некоторую сумму денег, составляющую несколько миллионов рублей.

Однако в Екатеринбурге машин «Тесла» всего две. Итак, уровень спроса на них очень низкий, и вложения в этот бизнес вряд ли окупятся.

Как измеряется объем спроса

Существует два основных подхода к измерению объема спроса:

• В натуральных единицах: штуках хлеба, стрижках, поездках на такси. Этот способ позволяет определить, сколько товара необходимо произвести.
• В денежных единицах. Это позволяет определить, сколько денег можно заработать. Чем больше объем спроса в деньгах, тем выше будет прибыль.

Что такое емкость и объем рынка

Емкость
– это категория максимальной загрузки: все товары или услуги, которые теоретически можно реализовать за определенный временной промежуток в конкретном регионе;
Объем
– это то, что было реализовано там же, в те же сроки.

Таким образом, емкость указывает на возможности, а объем – на реальность. Если рынок представить сосудом, то емкость — это его вместимость, а объем — его содержимое.

Фактически, разделение этих понятий вводит путаницу в терминологию и затрудняет понимание. Их лучше считать синонимами. Чтобы разделить возможность от реальности, используют различные виды объема (размера, емкости), о которых будет рассказано ниже.

Емкость рынка — это параметр, необходимый для принятия управленческих решений и прогнозирования деятельности компании. Он определяет уровень спроса на товары. В количественном выражении емкость рынка представляет общий объем реализованной продукции. Он формируется из объемов товаров, произведенных компанией, и импорта минус экспортная часть.

Знания о маркетинге, аналитике, цифровых технологиях быстро и бесплатно

• Новый навык всего за 1,5 часа
• Практические знания
• Интерактивные модули
• Без платы и встроенных покупок

Какие факторы влияют на величину и объем рынка

Показатели зависят от характера бизнеса, типа продукции и ширины ассортимента товаров.

Кроме того, на их размер также оказывают влияние следующие факторы:

• сезонные колебания интересов потребителей;
• внешнеполитические решения, изменения в международных отношениях, от которых зависит объем импорта;
• изменение налоговой политики внутри страны;
• уровень благосостояния и покупательная способность населения;
• особенности конкретного региона – климат, местные традиции.

Часто эти факторы сопряжены между собой таким образом, что обладают значительным значением. Иногда незначительное изменение одних из них существенно влияет на другие. Их воздействие следует оценивать только в целом и учитывать все возможные факторы.

Три вида емкости рынка

1. Актуальная вместимость рынка – отражает текущий спрос на продукцию, то есть на момент расчета.
2. Доступная вместимость – позволяет определить, какой объем спроса может удовлетворить предприятие. При расчете учитывают имеющиеся производственные, технологические или человеческие резервы. Расчет доступной вместимости помогает точнее определить рыночный объем, так как компания ориентируется не на всех потребителей, а только на тех, кто может приобрести ее продукцию.
3. Потенциальная вместимость – при расчете учитывается максимальный спрос на предлагаемую продукцию на рынке. Значение рассчитывается с учетом того, что все потенциальные потребители знают о данном товаре или услуге и пользуются ими. Для повышения точности расчетов используют данные за 6 или 12 месяцев.

Реальная емкость рынка включает в себя всех людей, уже использующих электрические зубные щетки. Например, можно провести опрос и определить, какой процент опрошенных использует этот инструмент.

8 способов обнаружить источник финансирования

Финансирование начального капитала может быть обнаружено с помощью различных методов. Важно учитывать доступность рынка, который представляет собой целевую аудиторию, на которую рассчитывает компания. Например, это может быть мужчина или женщина в возрасте от 20 до 50 лет с определенным уровнем дохода.

Потенциальная аудитория рынка – это потенциальные потребители электрических щеток, то есть те, кто в настоящее время использует обычные щетки, но в будущем готов купить более современное устройство.

Какие показатели нужно определить перед началом расчетов

Перед тем, как начать рассчитывать аудиторию рынка, необходимо определить следующие параметры.

Таблица. Показатели для расчета аудитории рынка

Как собрать необходимую информацию

Публичные источники информации. Государственная статистика в определенной области, финансовые отчеты компаний, данные о экспорте и импорте.

Исследование среди потребителей. Возможно проведение социологических опросов или анкетирование потенциальных клиентов (целевой аудитории).

Результаты маркетинговых исследований. Можно приобрести готовые исследования, которые выполняются различными крупными компаниями.

Стандарты потребления. Например, Министерство здравоохранения России регулярно публикует стандарты потребления пищевых продуктов, что позволяет оценить объем рынка в отдельном городе или регионе.

С чем нужно определиться до начала расчетов

Перед расчетом вместимости требуется подготовка и определение того, что именно будет вычисляться. В универсальный перечень включаются следующие критерии:

Период времени. В какой период будет рассчитываться вместимость. Рекомендуется использовать небольшие временные отрезки, например полгода или год, а также еще более короткие для сезонных предприятий.

Географическое положение. Какой регион будет представляться в расчетах доли рынка. Например, можно вычислять данные для всей страны или только для определенного региона или города.

Целевая аудитория. Кто конкретно будет учитываться при расчете. Это особенно актуально при расчете доступной вместимости: чем более подробно определена целевая аудитория, тем точнее будут результаты.

Единица измерения. Например, если вы планируете продавать товар по примерно такой же цене, что и ваши конкуренты, рекомендуется оценить объем средств, находящихся на рынке. Если есть возможность уменьшить себестоимость продукта или на рынке существуют значительные колебания цен, лучше ориентироваться на количественные показатели.

Методы получения информации и источники.

Существует несколько источников информации, которые могут быть полезны при расчете объема рынка.

• Открытая информация представляет собой данные государственной статистики в вашей отрасли, финансовые отчеты компаний, информация отраслевых СМИ.
• Маркетинговые исследования и анализ рынка. Такая информация в основном является платной — вы можете приобрести готовые отчеты или заказать уникальные исследования, специально адаптированные под ваше направление.
• Аналитика данных компаний доступна при условии, что предприятие публикует информацию о своей производственной деятельности, распределении и продаже товаров. При изучении крупных игроков в отрасли можно сделать косвенные выводы о емкости рынка.
• Оценка потребителей осуществляется посредством использования методов социологических исследований: проводятся опросы потенциальных и действующих клиентов, изучаются уровень потребления, средний чек за покупку, интерес к выбору бренда или переходу на другой рынок.
• Нормы потребления — это установленные нормативные документы, которые определяют средние показатели потребления товаров по оценке экспертов и органов власти. Например, Министерство здравоохранения публикует нормы потребления продуктов питания. Комбинируя эти данные с информацией о численности населения, можно определить емкость рынка пищевой промышленности в конкретном регионе.

По каким основным направлениям проводится расчет емкости рынка

Сведения о объеме рынка — значимый актив для каждой организации. Без добросовестных маркетинговых исследований сократить риски и избежать убытков становится практически невозможно. Поэтому необходимо не только изучать рынок, но и обращать внимание на точность и достоверность полученных данных. Важными являются, кроме самого показателя объема, также методы получения информации.

Исследование объема рынка осуществляется по пяти основным направлениям, о которых расскажем ниже.

Анализ вторичной информации

Данный вид анализа предполагает исследование официальной статистики, информации от официальных ведомств, печатных изданий и интернета. Указанные источники информации являются удобными для использования, однако они не предоставляют достаточно полной картины и могут искажать действительность.

Производство и реализация продукции

Данная информация извлекается непосредственно от производителей, оптовых компаний и розничных торговцев. Возможно обращаться к ним в качестве клиентов, и запросить счета и другую необходимую информацию. Такой подход позволяет быстро и без значительных затрат определить объем реализации товаров, однако производитель или поставщик могут подозревать вас в мониторинге и специально предоставить некорректные данные.

Затраты и поведение потребителей

В исследовании используются данные о расходах потребителей на определенный товар в определенный период времени. Также можно учитывать информацию о количестве приобретенных товаров в зависимости от того, какой показатель нужно получить: финансовый или товарный.

В данном случае мы исследуем поведение покупателей, поэтому данные получаем из опросов потребителей. Мы изучаем, насколько наша целевая аудитория знакома с брендами, обращает ли внимание на них, сколько единиц товара они покупают за один раз и какую стоимость продукции считают комфортной для себя. Достоверность этих данных зависит от честности респондентов.

Расчет емкости рынка на основе норм потребления данного типа товара

Для некоторых категорий товаров существуют конкретные показатели, которые определяют рекомендуемые объемы потребления за определенный период. Это особенно относится к сырью и продуктам питания. У этих видов продукции установлены определенные стандарты для потребления в год на каждого человека.

Для определения показателя емкости следует умножить норматив на количество потенциальных потребителей. Примером может служить установленная в России норма потребления сливочного масла в размере 2 кг на одного человека в год. Однако этот показатель может иметь отличия от фактического потребления, поскольку рыночная ситуация не всегда соответствует официальным нормам. Таким образом, в 2020 году Молочный союз России зафиксировал значительное снижение потребления молочной продукции. Поэтому рекомендуется не только использовать официальные данные, но и проводить исследования по другим аспектам для сравнения с реальной ситуацией.

Определение емкости на основе приведения объемов продаж

При анализе продаж часто используют данные крупных компаний с опытом работы в разных регионах. Они собирают информацию о фактических продажах в одном регионе и адаптируют ее под особенности другой территории, на которой планируется запуск товаров и услуг. Таким образом, исходя из различий между регионами, можно предсказать рыночный потенциал для интересующегося сегмента.

Какие данные необходимы для расчета

При расчете рыночного потенциала следует учитывать несколько показателей. Чем больше эти показатели, тем точнее будут результаты анализа, и тем более объективны и репрезентативны будут исследования.

Минимальный набор параметров:

• Период, за который будет проводиться расчет рыночного потенциала.
• Территория, для которой будет рассчитываться показатель (город, область, страна).
• Важно тщательно изучить демографические и прочие данные целевой аудитории. Необходимо определить не только пол и возраст, но и средний доход, интересы, семейное положение, социальный статус, предпочтения и другие факторы, которые влияют на покупательскую способность.
• Необходимо знать единицу измерения объема продукции или финансового объема рынка.

Зачем знать емкость рынка?

• Оценить количество потенциальных клиентов
• Оценить конкуренцию в определенной сфере
• Разработать эффективную маркетинговую стратегию

Расчет емкости рынка проводится с целью:

• Определить количество потенциальных клиентов. Это позволяет оценить перспективы рынка, на который вы планируете войти, и стимулирует установку более амбициозных глобальных целей в случае большого потенциального рынка.
• Оценить конкурентность в определенной нише. Это помогает понять, насколько сложно будет проникнуть на рынок и дает ясное представление о возможной доле рынка, которую вы сможете занять.
• Составление компетентной маркетинговой стратегии является неотъемлемой задачей. Владея информацией о размере рынка, вы сможете определить четкие цели и эффективные методы для увеличения конкурентоспособности вашего бренда и товара.

Стремимся осветить имеющиеся разновидности объема рынка.

Виды объема рынка

1. Потенциальный объем рынка
2. Фактический объем рынка
3. Доступный объем рынка

Выделяют три вида объема рынка: потенциальный, фактический и доступный.

1. Потенциальный объем рынка. Позволяет определить потенциал, который может быть в определенном сегменте бизнеса. Отдыхать в ресторане могут все, у кого есть финансовые возможности. Если доходы в регионе высокие, то и потенциальный объем ресторанной отрасли также будет высоким.
2. Фактический объем рынка. Это сумма товаров и услуг, предоставляемых в определенном сегменте в настоящее время. Фактический объем рынка указывает, сколько товаров продается ваши конкурентами. Иными словами, это количество действующих ресторанов и их посетителей.
3. Доступная емкость рынка. Это часть рынка, которую можно охватить. Например, если в определенном районе города еще нет ресторанов итальянской кухни, то у вас есть возможность занять это пространство.

Давайте выясним, какие факторы влияют на размещение на рынке

Шаг 5. Ищем любые упоминания оценки рынка

Чем больше имеется информации для анализа, тем более эффективно. Поэтому есть возможность найти дополнительные данные: любые сведения о рынке, который мы планируем захватить. Это могут быть:

• исследования о изменениях в закупках сырья, из которого производятся товары;
• статистические данные о изменениях в поведении потребителей;
• информация о мировых тенденциях, таких как забота об экологии;
• интервью с предпринимателями-новаторами, которые производят аналогичные товары или являются прямыми конкурентами;
• выступления лидеров рынка, касающиеся нашего будущего продукта.

Для изучения всей представленной информации необходимо потратить несколько дней. Это является нормальным – лучше потратить две-три недели на анализ и понять, что не стоит выпускать продукт, чем получить убытки после его выпуска.

Как принять решение о выпуске продукта

Решение следует принимать на основе имеющихся данных. Необходимо оценить объем целевой аудитории, потенциальный размер рынка, спрос и предложение, а также учесть тенденции и дополнительные данные. Затем составить бизнес-план и рассчитать маржинальность продукта, чтобы принять решение о продолжении работы над ним.

Следует отказаться от идеи, если имеются серьезные проблемы, например:

• если на рынке уже присутствует крупная компания, занимающая более 90% рынка;
• если спрос недостаточен – люди обращаются за продуктом всего несколько раз в месяц, а предложений много;
• Небольшой объем, разделенный между конкурентами, составляющий пару миллионов.

Во всех этих ситуациях продвижение продукта требует значительных маркетинговых инвестиций, что приводит к увеличению срока окупаемости.

Для избежания финансовых рисков можно воспользоваться концепцией МВП (минимально жизнеспособный продукт). Это означает, что сначала необходимо минимизировать затраты на разработку и продвижение продукта. Например, создать бесплатный сайт, где представить информацию об услуге выгула собак без привлечения штатных сотрудников.

Затем провести тестирование спроса: запустить рекламу и достичь высоких позиций сайта по низкочастотным запросам. Если заказы начинают поступать, можно самостоятельно заниматься выгулом собак. Затем, если все идет хорошо, улучшить продукт, зарегистрировать компанию и нанять сотрудников для предоставления дополнительных услуг.