LTV в маркетинге: как рассчитать и повысить ключевой показатель

ЛТВ (Life Time Value) в маркетинге — это показатель, который позволяет оценить среднюю прибыль, которую компания получит от одного клиента за всё время его взаимодействия с ней.

В следующих разделах статьи мы рассмотрим, как рассчитать и оптимизировать ЛТВ, почему это важно для бизнеса, а также какие стратегии маркетинга можно использовать для увеличения ЛТВ. Узнаете, какие ошибки чаще всего допускают компании при работе с показателем ЛТВ и как их избежать, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Лтв что это в маркетинге

LTV (Lifetime Value) — это стоимость, которую клиент принесет на всю свою жизнь. LTV отображает доход, полученный от взаимоотношений с клиентом за весь период — с момента, когда он впервые увидел рекламу или зарегистрировался на веб-сайте, до его последней приобретенной покупки.

Размер выручки зависит от LTV: чем больше у компании постоянных покупателей, тем выше доход. Однако этот показатель следует сравнивать с другими показателями. Если LTV высокий, но затраты на производство, привлечение и удержание покупателя превышают его, то бизнес не приносит прибыли и требует пересмотра общей стратегии.

Зачем необходимо рассчитывать LTV

LTV — один из наиболее полезных показателей бизнес-аналитики, который помогает увеличить прибыль, снижая затраты. С помощью LTV вы сможете:

• Определить клиентов, которые приносят наибольшую и наименьшую прибыль, чтобы эффективно распределить внимание и ресурсы;
• Рассчитать сумму, которую можно вложить в бизнес, и оценить скорость окупаемости затрат;
• Работать над удержанием постоянных покупателей;
• Осуществить анализ результата маркетинговых мероприятий для определения источников привлечения клиентов и сокращения расходов на неэффективную рекламу.

Что такое LTV и для чего нужен?

LTV (пожизненная ценность клиента) – это ожидаемая прибыль, которую принесет постоянный покупатель в результате взаимодействия с брендом. Взаимодействие начинается со времени, когда человек впервые увидел рекламу компании и продолжается до последней покупки.

Показатель LTV зависит от нескольких факторов. Чем выше пожизненная ценность клиентов, то есть количество лояльных постоянных покупателей, тем больше прибыли вы получаете.

Расчет показателя LTV также имеет другие преимущества:

— Позволяет выявить слабые места в маркетинговой стратегии, определить неэффективные рекламные инструменты и мероприятия по удержанию клиентов.

— Позволяет оценить окупаемость вложенных в бизнес ресурсов, исходя из предположения о том, сколько денег принесет каждый клиент.

Вы разработаете и протестируете методы удержания, что позволит вам привлечь больше постоянных клиентов.

Пример расчета по формуле

Коэффициент LTV  определяется по следующей формуле:

Как расчитать LTV

Проведем расчет показателя LTV на примере. Предположим, что вы оказываете услугу по настройке домашнего интернета. Определите, сколько средств вы получаете от каждого клиента в течение года. Предположим, что продление использования интернета в месяц стоит 600 рублей.

LTV = (стоимость продажи) × (количество продаж в месяц) × (продолжительность взаимодействия клиента с брендом в месяцах) = 600 × 1 × 12 = 7200 рублей. Это количество денег, которое принесет вам один клиент в течение года.

Что такое LTVи зачем его считают

LTV является метрикой, которая отражает доходы компании от взаимодействия с клиентом с его первой покупки до последней. Она определяет степень ценности клиента для бизнеса и помогает определить, являются ли затраты на его привлечение и удержание разумными.

Аббревиатура LTV происходит от английских слов «LifeTime Value», что можно перевести как «пожизненная ценность».

Чем выше показатель LTV, тем больше объем выручки. Ориентируясь на него, компания может:

— Идентифицировать покупателей, которые приносят минимальную и максимальную прибыль и распределить внимание, денежные и трудовые ресурсы соответствующим образом.

Что такое LTV и как его рассчитать: формулы расчёта.

Коммерческие компании используют различные формулы для расчета LTV, выбирая их в зависимости от целей исследования, масштаба бизнеса, направления и набора факторов, которые нужно учесть.

Простая формула позволяет определить пожизненную ценность одного клиента. Для этого необходимо учесть два показателя:

— D (общий доход компании за определенный период времени).

Например, для студии маникюра задача решается следующим образом:

Доход предприятия за месяц составляет 450 000 рублей, это значение обозначается как D. За этот период услугами студии воспользовались 400 человек, это значение обозначается как K. Делим доход на количество человек: 450 000 / 400 = 1125 рублей. Полученное значение является LTV.

1. Такой подход имеет недостаток в том, что в расчете LTV учитываются только активные клиенты. Те, кто еще ничего не купил, но уже проявил интерес и взаимодействовал с брендом, остаются неучтенными.
2. Когортная формула
3. Когортой называется условно сформированная группа покупателей с похожими характеристиками. Формула, по которой можно рассчитать пожизненную ценность в этом случае, отличается от предыдущей в том, что средний покупатель — это не один человек, а группа.
4. Когортный анализ позволяет сравнить доход от разных групп потребителей, выявить специфические каналы привлечения и отследить динамику активности разных пользователей.
5. Учитывая затраты на привлечение и удержание клиентов
6. В маркетинге часто используется еще одна формула: LTV = ARPU — (CAC + CRC), где:

ARPU (Средняя прибыль на одного пользователя) — это средний доход, полученный организацией от одного пользователя. Расчет этой метрики достаточно прост: необходимо разделить доход за определенный период времени на количество покупателей.

Традиционная формула

Для расчета LTV используется традиционный метод, который позволяет анализировать прошлые результаты и прогнозировать будущие. Он применяется не только в маркетинговых исследованиях, но и для принятия важных решений, связанных с бизнесом в целом.

Формула имеет следующий вид: LTV = GML / (R/(1+D-R)), где:

GML — произведение среднего чека и коэффициента прибыльности.

На 1 октября количество покупателей составляло 90 человек. На 30 октября их число увеличилось до 130. Количество обратившихся в течение октября впервые составило 15 человек. Тогда R = (130 — 15) / 90 х 100% = 127,78.

В октябре средний размер скидки составил 5 %. Следовательно, для определения пожизненной ценности клиента используется следующая формула: LTV = 900 / (127,78 / (1 + 5 — 127,78)) = 815,28 рублей.

Таким образом, при учете размера скидки и коэффициента удержания, магазин получил прибыль в размере 815,28 рублей от одного клиента за октябрь. Именно эту сумму руководство учитывает при планировании рекламных и маркетинговых акций, а также других расходов на развитие бизнеса.

Подход к расчету LTV и связанным с ним метрикам в системах аналитики основывается на следующих принципах. Вместо ручного и длительного подсчета LTV и поиска данных для расчета, многие предпочитают использовать автоматические системы аналитики, такие как Google Analytics, Яндекс.Метрика и CRM. Данные системы отличаются своим функционалом и количеством показателей, но в любом случае снижают погрешность вычислений.

Для максимально точного расчета LTV необходимо правильно выбрать временной период, который зависит от специфики продукта. Для товаров повседневного спроса достаточно одного-двух месяцев. Однако для продуктов, редко продающихся, потребуется 3-5 лет. Примерами таких продуктов являются автомобили, недвижимость и крупногабаритные строительные товары.

После этого необходимо выполнить следующие действия в программе:

1. Найти сегмент «Аудитория».

2. Выбрать вкладку «Общая ценность».

В разделе «Показатель общей ценности» выберите опцию «Доход на пользователя».

Выберите период времени, который был выбран ранее.

В Google Analytics значение LTV рассчитывается по простой формуле без учета затрат на привлечение и удержание.

В Яндекс.Метрике нужные для анализа данные находятся в разделе «Посетители», предпоследний столбец называется «Количество покупок». В каждой строке указывается количество покупок для одного посетителя.

Этот отчет учитывает только онлайн-продажи. Для его активации необходимо настроить сбор данных о электронной коммерции.

В Яндекс.Метрике рассчитывать LTV приходится вручную, что является недостатком этого сервиса. Однако получение актуальных показателей является очень удобным.

CRM-системы позволяют получать наиболее точные результаты и рассчитывать LTV с учетом нескольких важных метрик. Например, следующих:

Как уже упоминалось, LTV является показателем доходности инвестиций и бизнеса, что важно. Он позволяет определить, сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль. Для расчета показателя используется следующая формула: ROI = LTV / CAC, где CAC представляет собой стоимость привлечения потребителя.

CAC — это стоимость привлечения потребителя, которая определяется путем деления всех маркетинговых затрат на число новых пользователей продукта.

Во время анализа этого показателя проводится сравнение с LTV:

— Если CAC меньше, чем LTV, то затраты на маркетинг полностью окупились, что означает правильный выбор каналов.

Отток клиентов, также известный как churn rate, является важным показателем. Он отражает долю клиентов, потерянных компанией за определенный период времени.

Расчет churn rate производится следующим образом: CR = (C1 — C2) / C1 * 100 %, где C1 и C2 представляют собой количество клиентов до и после потери соответственно.

CR и LTV связаны между собой таким образом, что чем ниже уровень оттока клиентов, тем выше их жизненная ценность.
Идеальным значением CR является ноль. Однако для разных видов бизнеса существуют различные стандарты: например, для компаний, предлагающих товары повседневного спроса, CR может быть в диапазоне от 5 до 10%, а для Saas-сервисов — от 4 до 6%.
Еще одной важной метрикой является ACV — Годовая Стоимость Контракта. Для расчета LTV организации, заключающие долгосрочные контракты, используют эту метрику.

Получить значение ACV можно путем деления общей стоимости контракта на указанное количество лет.

Системы аналитики LTV

Как улучшать показатель LTV

Самый действенный способ увеличить показатель LTV — изменить одно из значений, задействованных в аналитике. Например, повысить частоту покупок, средний чек, количество повторных обращений в организацию, время жизни клиента.

Для этого используют следующие методы:

Персонализация — повышение точности таргетирования рекламы.

Повышение качества коммуникации, консультирования: важно советовать человеку то, что ему действительно нужно, а не то, на чём основаны KPI специалистов по продажам.

Разработка и внедрение программ лояльности — действенный инструмент для стимулирования повторных покупок.

Применение перекрёстных продаж, предложение дополнительных товаров.

Анализ LTV является важной системой в оценке показателей клиентов. Важно применять различные подходы для повышения показателя LTV. Например, увеличение частоты покупок, среднего чека, количество повторных обращений и время жизни клиента.

Для достижения этой цели можно использовать следующие методы:

Персонализация — улучшение точности рекламного таргетирования.

Повышение качества коммуникации и консультирования: важно предоставлять релевантные советы, которые действительно полезны клиенту, а не основываться только на KPI продажных специалистов.

Разработка и внедрение программы лояльности — важный инструмент для стимулирования повторных покупок.

Применение перекрёстных продаж и предложение дополнительных товаров.

Увеличение показателя LTV возможно через улучшение опыта клиента на всех этапах его жизненного цикла: при первом контакте, в процессе заказа и доставки товара, во время получения технической поддержки.

Выводы

LTV — это метрика, которая помогает определить стоимость клиента на всю его жизнь или прибыль, которую компания получает от взаимодействия с ним. Она необходима для оценки и выбора маркетинговых каналов и рекламных акций, а также для определения эффективности инвестиций.

Для расчета LTV используются различные формулы. Они отличаются целями, сложностью расчета и количеством учитываемых показателей. Рассчитать LTV можно вручную или с помощью аналитических систем.

Повышение показателя LTV допустимо путем увеличения среднего чека, частоты покупок, продолжительности сотрудничества с клиентом и количества повторных обращений.

Один из инструментов, который может способствовать увеличению LTV, это анализ речи. Данный сервис позволяет отслеживать все коммуникации сотрудников с клиентами по телефону.

С помощью анализа речи можно быстро получать уведомления о проблемных звонках, создавать отчеты и разрабатывать обучающие программы. В течение пробного периода мы оказываем помощь в настройке интерфейса, пополнении словарей и создании отчетов. Звоните, чтобы узнать больше!

Как рассчитать LTV пользователя и увеличить пожизненную ценность клиента

Эффективность интернет-магазина в сфере электронной коммерции можно оценить с помощью различных ключевых показателей производительности (KPI). В данной статье мы рассмотрим один из таких показателей — LTV (пожизненная ценность клиента). Мы разберемся, что представляет собой пожизненная ценность клиента, зачем ее необходимо рассчитывать, каким образом можно определить LTV и какие действия необходимо предпринимать для увеличения пожизненной стоимости клиента.

Определение LTV клиента

Показатель LTV, или lifetime value, является суммой прибыли, полученной от клиента за всё время его взаимодействия с проектом. Иногда этот показатель обозначается как СLTV (customer lifetime value), т.е. пожизненная стоимость клиента. В электронной коммерции этот метрический показатель имеет особую важность.

Как использовать системы аналитики для оценки Lifetime Value

В предыдущем разделе мы рассмотрели определение LTV клиента в контексте продаж. Теперь давайте упростим задачу: необходимость ручного расчета этого показателя полностью исключается! Возможно использовать функционал, имеющийся в аналитических отчетах рекламных кабинетов.

Google Analytics

В разделе «Удержание» меню «Отчеты» проскролльте вниз, чтобы увидеть дашборд «Общая ценность», который отображает среднее значение метрики для всей аудитории. Выше находится возможность выбора периода, за который система генерирует отчет.

В данной вкладке отображается количество новых и повторно посетивших пользователей, их удержание и взаимодействие в целом и по группам пользователей.

Яндекс.Метрика

В данном инструменте отсутствует автоматический расчет стоимости клиентов. Однако, возможно оценить количество клиентов, их число и общую сумму покупок за определенный период времени. Это информация позволяет провести несложные вычисления. Исходные данные находятся в разделе «Посетители и клиенты».

На данный момент, системы аналитики имеют представление о том, что такое Lifetime Value (LTV) в контексте рекламы и помогают в его расчете. Мы привлекаем целевых пользователей с помощью Яндекса и Google. Мы работаем над внутренними и внешними факторами, влияющими на ранжирование и видимость сайта в поисковых системах. Это помогает увеличить посещаемость вашего сайта и достичь широкой охвата потенциальных клиентов. Если вас заинтересовала наша работа, оставьте заявку.

CRM-системы

CRM-системы представляют собой наиболее точный метод определения стоимости клиента. Современные CRM-системы обладают обширной базой точных данных, в которых отражаются все детали покупок, их состав и стоимость, а также информация о покупателях. Кроме того, данные системы учитывают все затраты на привлечение клиентов и продвижение товаров. Благодаря этому, встроенные в CRM-системы алгоритмы позволяют проводить расчеты с минимальной погрешностью. В случае, если система не предоставляет автоматический расчет коэффициента, все расчеты будут производиться вручную на основе точных данных, специфичных для данного бизнеса.

Какие показатели связаны с LTV

Коэффициент LTV клиента в маркетинге — это показатель, который следует отслеживать в динамике по сравнению с другими показателями бизнеса. Это особенно важно на быстро меняющихся рынках и в отраслях с длительным циклом принятия решений. Объясним, с чем нужно сравнивать эту характеристику

CAC – стоимость привлечения

Стоимость привлечения клиента — это затраты на привлечение потребителей. Рассчитывается за выбранный временной период с использованием следующего уравнения:

CAC = Сумма потраченных на маркетинг / Количество новых покупателей

Необходимо оценивать соотношение стоимости жизненного цикла клиента к стоимости привлечения клиента для каждого продукта, услуги или категории. Это соотношение различается в зависимости от каналов привлечения, но в целом чем выше значение этой метрики, тем лучше окупаются маркетинговые затраты.

ROI – коэффициент возврата инвестиций

Коэффициент доходности — универсальная формула, которая демонстрирует, сколько полученных денег тратится. Используется следующее вычисление:

КД = (Доход — Маркетинговые затраты) / Маркетинговые затраты

Результат показывает, сколько денег получено за каждый вложенный в продвижение рубль. В отраслях с длительным сроком сделки, где реклама не оказывает мгновенного эффекта, для вычисления КД применяется соотношение LTV / CAC, о котором мы только что рассказали.

Churn Rate – уход

Индикатор показывает количество клиентов, прекративших взаимодействие с брендом за определенный период времени. Его вычисляют по простой формуле:

Скорость оттока = Количество ушедших клиентов / Общее количество клиентов

Этот показатель обратно пропорционален показателю жизненного цикла клиента: чем ниже один показатель, тем выше другой. При высокой скорости оттока следует искать причины ухода аудитории.

ACV – годовая ценность

Данная величина представляет собой Lifetime Value, но рассчитанная за один год. Используют ее при работе с контрагентами, с которыми заключены долгосрочные контракты, например, на пять лет.

Формула для расчета данной величины: ACV = Стоимость по договору / Срок соглашения в годах

Зачем знать Lifetime Value

Актуальность данного показателя в его динамике состоит в следующем:

• Он позволяет рассчитать реальный ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций);
• Предоставляет возможность прогнозировать ожидаемую прибыль на ближайшие периоды (месяцы, кварталы, годы) и определить требуемую сумму для привлечения новых клиентов и составления рекламного бюджета;
• Позволяет сегментировать целевую аудиторию, выявить самую перспективную для взаимодействия и более точно на нее нацеливаться;
• Позволяет оценить эффективность различных каналов привлечения покупателей;
• Создать группы наиболее и наименее лояльных клиентов с целью разработки и улучшения программы лояльности;
• Разработать стратегию удержания клиентов.

Как вычислить LTV

Существует несколько формул, но мы представим две — простую и подробную. Первая подходит для анализа предыдущих результатов, вторая позволяет прогнозировать LTV.

LTV в маркетинге: формула попроще

Анализирует общую выручку компании, затраты на привлечение клиентов и их количество, предоставляет приблизительное значение пожизненной стоимости клиента (LTV).

Предположим, что в течение месяца вы получили доход в размере 708 000 рублей, а количество ваших клиентов составило 90 человек. Бюджет на рекламу составил 60 000 рублей.

LTV = (708 000 — 60 000) / 90 = 7612

Таким образом, в среднем каждый клиент принес вам доход в размере 7200 рублей.

Развернутая формула

Поскольку данная методика учитывает большее количество показателей, она обеспечивает более точные значения коэффициента долговечности клиента (LTV).

Некоторые из компонентов имеют свои формулы:

• GML — это средняя доходность от каждого клиента за весь период работы с компанией. Для его расчета необходимо умножить коэффициент доходности (AGM) на средний чек (AOV).
• R — коэффициент удержания, который отражает процент клиентов, возвращающихся за повторной покупкой. Чтобы его определить, нужно вычесть количество клиентов в конце периода из количества клиентов за месяц и разделить на количество клиентов в начале периода.
• D — это средняя скидка, предоставляемая компанией. Для долгосрочного прогноза здесь используется ставка дисконтирования — процентная ставка, позволяющая определить стоимость будущих денег на момент расчета.

Проведем расчет LTV типографии за квартал в данном примере. Начнем с определения средней прибыли. Предположим, что коэффициент прибыльности компании (AGM) составляет 50%, то есть 0,5, а средний чек (AOV) равен 3700 рублей. Тогда:

GML = 0,5 х 3700 = 1850

Затем рассчитаем коэффициент удержания клиентов. В начале квартала у типографии было 70 клиентов, а в конце – 90. В течение квартала компанию покинуло 8 клиентов, но в то же время появилось 28 новых. Следовательно:

R = (90 – 28) / 70 = 0,89

Учитывая, что клиенты получают скидку 5% (то есть 0,05) на повторные заказы, учтем это в финальном расчете:

LTV = 1850 х (0,89 / (1 + 0,05 – 0,89)) = 10 290

Получается, что в среднем типография получает от одного клиента 10 290 рублей за квартал. При планировании маркетинговых и других затрат следует иметь в виду эту цифру.

Следует учитывать! При использовании формул для расчета, получаем средние показатели. В случае, если LTV рассчитывается для аудитории большого размера и с высокой вариативностью, возможно получение неправильных данных. Поэтому, наиболее разумным будет определение LTV по отдельным клиентским сегментам, а не по всей базе в целом.

Какой LTV допустим?

Точное значение нормы показателя LTV не существует – оно зависит как от специфики дела, так и от прочих факторов. Если есть возможность выяснить средний уровень доли жизненной ценности для бизнеса в вашей отрасли, то можно смело ориентироваться на него. Очень важно регулярно расчитывать свой показатель LTV и отслеживать изменения в его динамике.

Другой подход – обратить внимание на соотношение ценности жизни клиента с показателем CAC, то есть стоимостью привлечения этого клиента.

В зависимости от их соотношения делаем следующие выводы:

LTV > CAC: затраты на рекламу оправданы – доход превышает затраты, компания может продолжать развиваться.
LTV < CAC: затраты превышают прибыль – вы работаете в убыток, необходимо вносить изменения.

LTV = CAC: затраты на рекламу неоправданно высокие – вы получаете столько же, сколько тратите. Прибыли нет.

Существует убеждение, что для устойчивого роста предприятия САС и LTV должны быть в соотношении:

LTV > CAC x 3 или LTV = CAC x 3

Однако сначала это утверждение относилось только к организациям, работающим в области SaaS. Поэтому рекомендуется наилучшим образом увеличивать свой коэффициент CLTV, не привязываясь к определенным цифрам.

Как увеличить LTV

Для того, чтобы улучшить показатель пожизненной ценности клиента, рекомендуется на постоянной основе выполнять ряд простых мероприятий.

Рассылка уведомлений по e-mail

Опытные практики указывают на то, что превалирующее количество клиентов предпочитают обратиться в компанию, которая уже зарекомендовала себя, вместо того чтобы искать услуги в новом месте. Поэтому рекомендуется периодически напоминать о себе потенциальным клиентам.

Существуют различные стратегии:

• Отправка письма с перечнем рекомендуемых товаров после основного заказа на сайте;
• Напоминание о необходимости приобретения новой партии товара через определенный промежуток времени. Этот метод полезен в случае регулярной потребности в продуктах питания, бытовой химии и прочих товарах;
• Популярный вариант – напоминание о «брошенной корзине», если клиент оставил товар в резерве на сайте, но не совершил покупку.

Уведомления Push

Данный метод общения с посетителями сайта представляет собой удобный способ, с помощью которого не требуется запрашивать информацию от пользователя. Посетитель сайта будет получать такие уведомления прямо в своем окне браузера. В данном случае вам просто необходимо попросить разрешение на отправку ваших уведомлений.

Обычно push-уведомления являются яркими и привлекательными, поэтому они привлекают внимание. С их помощью можно передавать информацию о выгодной акции, скидке или другом событии, которое может заинтересовать потенциального клиента. Также в формате push можно отправлять напоминания о «брошенной корзине».

Ретаргетинг

Весьма значимый инструмент, который рекомендуется применять при настройке контекстной рекламы. Суть ретаргетинга заключается в том, что ваши рекламные объявления регулярно будут появляться у пользователей, которые ранее уже посещали ваш вебсайт.

Такая форма рекламы непрерывно напоминает покупателю о вас, и функционирует по такому же принципу, что и электронная рассылка. Когда у человека возникнет потребность заказать товар или услугу, ему будет более удобно обратиться в уже «знакомую» компанию, вместо того чтобы тратить время на поиск новой.

Программы лояльности

Данное занятие направлено на сохранение уже имеющихся клиентов. В каждой сфере бизнеса сохранение существующих клиентов в итоге обходится дешевле, чем поиск и привлечение новых.

Программы лояльности включают в себя скидки для постоянных покупателей, специальные предложения и подарки, бесплатную доставку, а также бонусы для новичков – тех, кто только начал сотрудничество с вами, но уже стал вашим клиентом. Варианты «бонусов» могут быть различными в зависимости от характера бизнеса, однако они всегда укрепляют лояльность клиентов к вам.

Улучшение клиентского опыта

Это также редкая деятельность в построении долгосрочных отношений с клиентами. Великое значение имеет надежная техническая поддержка: необходимо продемонстрировать клиенту, что вы всегда доступны и всегда готовы оказать помощь, компетентные специалисты ответят на все вопросы клиента и так далее.

Также сюда относится обратная связь. Для развития бизнеса очень важно регулярно получать ее от клиентов. Тем самым вы также показываете, что вам «не все равно» и вы готовы улучшать свои предложения.

В принципе, каждая взаимодействие клиента с вашей организацией должно вызывать у него позитивные эмоции — будь то посещение магазина, разговор с сотрудником технической поддержки, получение заказа от курьера или даже реакция на вашу рекламу или письмо. Важно постоянно контролировать качество, чтобы на каждом этапе пользователь оставался удовлетворенным.

Кросс-продажи – допродажи

Кросс-продажи – это предоставление дополнительных товаров, которые могут быть полезны покупателю после основной покупки. Рекомендуется всегда предложить клиенту дополнительную продукцию, включая товары с сниженной ценой. Этот метод действительно помогает значительно увеличить средний чек. И чем выше значение среднего чека, тем выше будет коэффициент CLV.

Работа по повышению значения LTV должна быть постоянной. Очень важно регулярно проверять значение этой метрики и анализировать динамику и темпы роста или, наоборот, падения коэффициента. Знание своего LTV позволяет, по меньшей мере, обнаружить проблемные места и слабые стороны бизнеса, а в максимальном случае – улучшить его и направить усилия в нужном направлении.